Манвел Манвелян, Генеральный директор БизнесПрофи
Случалось, что вроде как заключаешь выгодные контракты, но в момент выдачи зарплат денег нет? Мне хорошо знакома и обратная ситуация. На расчетном счету много денег, но через пару лет выясняется, что бизнес работал в убыток, выезжая за счет авансов и рассрочек.
Даже если ваш бизнес еще не столкнулся с этой ситуацией, управленческий учет все равно необходим. Он поможет увеличить прибыльность бизнеса, резко сократить риски и найти более верное направление для роста. Я убежден, что он нужен любому предпринимателю (даже ИП-одиночке), но степень востребованности разная. Как и сложность ведения управленческого учета.
Без управленческого учета точно нельзя:
- в проектном бизнесе;
- когда одну сложную услугу оказывают разные подразделения;
- когда в компании работает хотя бы 15 человек;
- когда в бизнесе есть соучредители;
- если руководители направлений мотивированы процентом от прибыли;
- если у вас сложные профессиональные услуги, и вы продаете время сотрудников, а не товары.
Постарался уместить все самое важное, что нужно знать про управленческий учет. Это не мотивационная статья и не кейс, как мы помогли кому-то зарабатывать на 146% больше, поэтому настройтесь на 10-15 минут вдумчивого чтения. Я дам основу метода, раскрою основные понятия и покажу ключевые управленческие отчеты, которые помогают управлять бизнесом на основе цифр, а не интуиции.
Что такое управленческий учет?
Разновидность финансового учета, на основе которой руководитель принимает решения относительно конкретных сотрудников, клиентов, сделок и развития компании в целом.
В отличие от налогового и бухгалтерского учета, это нерегламентированный с правовой точки зрения учет, который нужен именно для повседневной работы, а не для отправки инвесторам или в налоговую.
Отсутствие регламентов не означает отсутствия правил. Чтобы о них рассказать, нужно строго определиться с понятиями и словами, которые вы каждый день используете в своей речи. Двусмысленность множит ошибки, поэтому начнем с базы.
Документы управленческого учета
- Договор — фиксирует обязательства сторон и является основным юридическим документом в хозяйственной деятельности между предприятиями.
- Счет — в российском законодательстве не является юридическим документом. Не стоит вести отчетность по базе выставленных счетов. Во-первых, к одному договору их может быть несколько. Во-вторых, время от времени счета оплачивают частично. Вы можете запутаться.
- Товарная накладная — фиксирует факт принятия/отгрузки товара.
- Акт выполненных работ — фиксирует факт приема/передачи товаров и услуг.
- Универсальный передаточный документ — фиксирует факт приема/передачи товаров и услуг в одном документе. Есть другие отраслевые документы, но смысл такой же.
- Платежное поручение (исходящее, входящее) — документ, подтверждающий факт поступления, списания или перевода денег на расчетных счетах в банке.
- Кассовый ордер (исходящий, входящий) — факт выдачи или поступления денег в кассу (из кассы) предприятия.
Сущности взаимоотношений с клиентами
- Компания — юридическое лицо или ИП.
- Контакт — сотрудник (физическое лицо), связанный с компанией.
- Сделка (заказ) — может быть тождественна договору, когда услуга выполняется разово. Например, вы создаете сайт: это 1 сделка и 1 договор. Поддержка сайта на 12 месяцев — это 1 договор и 12 сделок. Так удобно вести учет в системе, потому что к сделке прикрепляются договор и счета. Учет должен строиться на сделках. Оценивать надо раз в месяц.
- Проект — та же самая сделка, но с более длинным циклом. Например, внедрение системы автоматизации на предприятии. Подобные сделки лучше анализировать как проекты.
- Задачи — описывают работу сотрудников в рамках сделки, договора, проекта. Многие управленческие программы не учитывают трудовые ресурсы и не позволяют оценивать трудозатраты. Здорово, когда управленческий учет привязан к CRM и есть возможность оценивать и этот показатель.
Движение денег
- Поступление денег — это когда вам на счет, в кассу или на карту сбера прилетают деньги от другого физ или юрлица. Не путайте с доходом. Пока вы не выполнили услугу и не отгрузили товар, дохода нет. Есть лишь аванс. Еще один пример: вы расторгли договор, и другая сторона возвращает средства на ваш расчетный счет. Это поступление денег, но не доход.
- Списание денег — деньги ушли с вашего расчетного счета, переданы наличкой или выданы из кассы. Аналогично, не нужно путать с расходами. Аренду офиса мы оплачиваем авансом. В октябре за ноябрь. 100 000 ушли в октябре (списание), но в расход эта сумма попадет только в ноябре. Еще пример. Вы выплатили сотруднику больничные за 10 дней. Это списание. Но 7 дней компенсирует государство, поэтому расход относится только к первым трем дням.
- Перевод денег — это когда вы переводите деньги себе же на другой счет, но в рамках одного юрлица. Обычно это переводы с кассы на счет и наоборот.
- Статья «движение денег» — это справочник (каталог), распределяющий все поступления, списания и переводы. Вам переводят деньги по договору, вы оплачиваете зарплату, кредиты, амортизацию оборудования, лицензии, налоги… Должен быть выполнен в форме справочника, когда каждая транзакция соответствует одной категории.
Доходы и расходы
Доход — синоним слов выручка, продажи.
Расход — синоним слов покупки, затраты.
Статья доходов
Каталог доходов. Почти всегда классифицируют на основные и дополнительные. Разбивайте по направлениям, по продуктам или по типу продаж (опт, розница; собственная розница, дилеры и т.д.) Помним, что поступление денег не есть доход.
Статья расходов
Справочник, распределяющий все расходы по разным категориям: хознужды, поставщики, зарплаты и т.д. Есть нюансы, которые отличаются от раздела «списаний» в справочнике «движение денег». Например, налоги. Скорее всего, вы платите их ежеквартально. Но в расходной части они должны учитываться в контексте сделки с помесячно агрегирующим результатом.
Финансовый результат (прибыль) — разница между доходом и расходом. Имеет два состояния: положительное и отрицательное. Прибыль и убыток.
Есть два подхода к определению финансового результата: кассовый и правовой (иначе: метод по начислению и метод по реализации). Кассовый — считает финансовый результат по факту поступления денег за товар или услугу. Так работают многие сервисы управленческого учета, но это неправильно, потому что деньги не есть доход. Это может работать только в том случае, если факт платежа совпадает по времени с фактом оказания услуги (например, в торговле), но даже там существуют авансы и отложенные отгрузки, что приводит к искажению учета.
Правовой метод учитывает финансовый результат на основе документов о доходах и расходах (акт, накладная и т.д.) Это более верный подход. Выполнил заказ, получил акт — зафиксировал доход. Нет — только поступление. Это важно в разговоре об отчетах. Ни в коем случае не объединяйте эти два метода в одном отчете.
Рентабельность — также индикатор прибыльности, но в процентах. Есть рентабельность к капиталу, к продажам, остаткам и другим показателям. Для оперативного управленческого учета я рекомендую считать рентабельность от продаж как ключевой показатель.
Формула такая:
Финансовый результат/Объем доходов х 100.
Другие показатели рентабельности есть в регламентированной отчетности и финанализе бухгалтерских сервисов, вроде “Контура”.
Основные отчеты управленческого учета
Можно немного перевести дух. С ключевыми понятиями разобрались, перейдем к тому, ради чего мы их вводили. Отчеты помогают руководителю принимать решения на основе цифр. Это обязательный инструмент, без которого адекватный учет невозможен. Поехали.
1. Финансовый результат (отчет по прибылям и убыткам, P&L)
Составляется на основании сущностей «доходы и расходы». Чтобы не допустить «котлового» метода, доходы и расходы нужно привязать к статьям. Общие доходы — миллион. Расходы — 900 000. В таком виде пользы для руководителя немного. Когда разбиваешь, можешь управлять.
В то же время создавать 200 статей доходов и расходов тоже нет особого смысла, так как пользоваться таким отчетом хотя бы раз в неделю будет довольно сложно. Если тип дохода или расхода не превышает более 1% от общей суммы, выводить его в статью вряд ли уместно.
Что еще важно видеть в этом отчете
- Валовая прибыль — прибыль бизнеса без учета налогов, выплат по амортизации и кредитам.
- Чистая прибыль — прибыль с учетом этих расходов.
- Валовая рентабельность — рентабельность от валовой прибыли.
- Чистая рентабельность — рентабельность от чистой прибыли.
Все эти показатели в разрезе подразделений, чтобы видеть эффективность конкретных команд и направлений.
2. Движение денег (cash flow)
Отчет показывает движение средств. Нужен чтобы понять, есть ли в компании свободные деньги, увидеть дебиторку и не допустить кассовый разрыв и аномальное увеличение списаний по статьям.
Выплаты по кредитам и инвестиции нужно выделить в отдельный блок, разделяя операционную деятельность от финансово-инвестиционной.
Раздел операционной деятельности отчета показывает финансовый результат, как если бы мы считали его кассовым методом. Многие, к сожалению, и считают его финансовым результатом.
В действительности, отчет показывает, есть ли у вас деньги на текущие выплаты, есть ли возможность инвестировать, динамику дебиторки.
4 ключевых раздела
- Операционная деятельность (поступления и списания в рамках оказания услуг или продажи продуктов).
- Инвестиционная деятельность (приобретение основных средств, разработка собственных решений, крупный ремонт).
- Финансовая деятельность (получение кредитов, возврат кредитов, расходы на обслуживание кредитов, выплаты дивидендов).
- Перемещение денег (между разными счетами в рамках одного юрлица).
3. Прибыльность сделок (проектов)
Показывает финансовый результат по сделке или проекту, а не котловым методом по компании. Помогает выявить самые неэффективные сделки и проекты, принять управленческие решения и поднять прибыльность бизнеса.
Структура отчета достаточно простая:
- доходы (привязанные к сделке);
- расходы (привязанные к сделке);
- прибыль (привязанная к сделке);
- рентабельность (привязанная к сделке).
Если доходы привязать легко, то с расходами есть сложность, так как обычно учитываются лишь материальные затраты, но не трудовые: выполненные задачи, телефонные разговоры с клиентом, встречи, переписка. У многих бизнесов это отнимает колоссальное время и сделка, даже при небольших матзатратах, может уйти в минус.
4. Прибыльность клиентов
Структура и смысл идентичны, только по клиенту, а не по сделке. Смотришь данные за отчетный период и за весь период сотрудничества (LTV). Чем важен отчет? Во-первых, он помогает пересмотреть то, кого из клиентов считать “випами”. Большинство руководителей руководствуется суммой в договоре.
Этот отчет помогает увидеть реальное положение дел: финансовый результат за отчетный период, наличие/отсутствие дебиторки, трудовые затраты и то, насколько выгодно взаимодействие в контексте всей истории взаимоотношений.
5. Прибыльность продавцов
Отчет показывает прибыльность каждого продавца с учетом его продаж, расходов компании на производство и его зарплату.
Часто продавец совершает много крупных сделок, но генерирует маленькую прибыль или вовсе убыток. Это бывает, когда желание продать заставляет делать дисконты, расширять обязательства по договорам, неадекватно оценивать трудозатраты. В компании такие люди часто бывают звездами и бизнес за них держится.
Отчет демонстрирует реальное положение дел и позволяет вовремя скорректировать сотрудника или даже попрощаться с ним, если вы понимаете, что его амбиции дорого обходятся предприятию.
6. Прибыльность сотрудников, занятых в производстве
Отчет показывает маржу (прибыльность) каждого производственного сотрудника (производство услуг и проектов) с учетом его трудозатрат, расходов компании на продажи и его зарплату.
Вряд ли подходит для завода, но полезен в парикмахерской, клинике, дизайн-студии или в агентстве, которое занимается разработкой софта — областях, где основной ресурс — продажа времени сотрудника.
Хороший тон при составлении отчетов
- Отчеты должны быть легкодоступны
Я писал о проблеме «котлового метода», но слишком подробные отчеты — тоже зло, так как руководитель быстро тонет в цифрах, теряет концентрацию и не всегда способен выделить существенное. Нужно найти золотую середину. - Динамика
Должен быть столбец, отображающий динамику в абсолютных или относительных числах. По отношению к месяцу, кварталу, году. Без этого руководитель вынужден распечатывать отчеты за другой период, сопоставлять цифры, затрачивая массу лишнего времени. - Система сквозной доступности (только для автоматизированных систем)
Это когда, кликнув на интересующую вас цифру (например, доход по подразделению), вы можете переключиться на связанные с ней сущности (проекты, расходы, трудозатраты и т.д.). Во-первых, можно перепроверить и обнаружить ошибки и несоответствия. Во-вторых, позволяет углубиться в цифру и увидеть проблемные звенья. - Отчет должен генерироваться в любой момент времени, а не исключительно в момент закрытия месяца, как это убого делают некоторые версии 1С.
- В справочниках (статьях) должны быть категории «документы не привязаны» и «документы не определены»
Случается, что ты не можешь понять, почему суммы не сходятся, а потом оказывается, что ответственный просто не подвязал документы к сущностям (не смог определить, к какой именно относится). Чтобы не тратить время на выявление этого несоответствия, лучше сразу предусмотреть эти категории. - Хорошо, если отчет ведется в специальном приложении или программе и привязан к CRM.
Это исключает ошибки ручного заполнения, позволяет проанализировать больший объем данных и быстрее углубиться в интересующую цифру, чем в ситуации с экселевскими таблицами и распечатками.
Постарался раскрыть основные принципы и рассказать про то, на что нужно смотреть. Вопрос, как построить эти отчеты практически, какой софт использовать и кто должен этим заниматься на предприятии, я не трогал, иначе и без того длинный текст выйдет безразмерным.
Обязательно расскажу об этом в новых публикациях. Поскольку текст обзорный, все понятия и отчеты даны в сжатом виде. Если что-то нужно раскрыть более полно или осталась неясность, дайте знать в комментариях, я отвечу.
Впервые опубликовано на ресурсе vc.ru